Ako si zlepšiť e-shop / 11. časť: Zvýšenie priemernej hodnoty objednávky

Celá séria článkov počas roka 2024 sa zameriavala na podstránky alebo jednotlivé časti e-shopov, ku ktorým sme na základe skúseností dávali odporúčania na ich vizuálne zlepšenie – ako majú byť rozložené, prípadne čoho sa treba vyvarovať. V roku 2025 sa budeme venovať témam, ktoré budú inšpirované skôr problémami, s ktorými sa prevádzkovatelia e-shopov stretávajú, a ponúkneme možnosti a pohľady, ako možno dané témy riešiť. V tomto článku, ako to vyplýva už z nadpisu, sa budeme venovať metódam umožňujúcim zvýšiť priemernú hodnotu objednávky.

Majitelia e-shopov sa často sústredia hlavne na získavanie nových objednávok, čo je, samozrejme, hlavný predpoklad na to, aby e-shop vôbec fungoval. No ak e-shop generuje objednávky, zvýšením priemernej hodnoty objednávky si dokáže z existujúcej bázy zákazníkov alebo návštevnosti zlepšiť ziskovosť. K tomu nám dopomáha zvýšenie priemernej hodnoty objednávky (AOV – Average Order Value). Ponúkam 5 stratégií, ktorých správna aplikácia viedla práve k vyššej hodnote objednávky u našich zákazníkov.

Cross-sell: Predaj doplnkového tovaru zákazníkovi

„Chcete si k telefónu dokúpiť aj ochranné sklo?“

Zákazníci často neprichádzajú na e-shop s jasnou predstavou o všetkom, čo potrebujú. Mnohí si vyberú hlavný produkt a ani im nenapadne, že by sa im hodili ďalšie doplnky. Tu prichádza na rad cross-sell, teda ponuka súvisiacich produktov, ktoré dopĺňajú hlavný nákup.

Táto stratégia funguje na psychologickom princípe pohodlia – ak zákazník vidí odporúčané produkty priamo pri nákupe, je väčšia šanca, že si ich pridá do košíka, než keby ich mal vyhľadávať sám. Keď mu navyše ponúknete produkty, ktoré dávajú zmysel, vníma to ako pomoc, nie ako agresívny predaj.

Dobre nastavený cross-sell sa pohybuje zhruba v 10-percentnej hodnote hlavného produktu. To je hranica, kde ešte ľudia robia impulzívne nákupy.

Upsell: Ponúknite lepšiu (a drahšiu) alternatívu

„Za malý príplatok získate dvojnásobnú kapacitu batérie!“

Kupujúci aj na vašom e-shope sú často ochotní zaplatiť viac, ak dostanú za svoje peniaze lepšiu hodnotu. Upsell znamená ponúknutie drahšej, zlepšenej verzie produktu, ktorá má lepšie vlastnosti alebo viac doplnkov. Ak je rozdiel v cene rozumný a hodnota jasne vysvetlená, zákazníci sa prirodzene priklonia k výhodnejšej možnosti.

Táto metóda funguje na princípe relativity – ak zákazník vidí dve možnosti, často si vyberie tú lepšiu, aj keď je o niečo drahšia, ak sa mu zdá cenový rozdiel opodstatnený.

Na čo nezabudnúť?

• Vizuálne porovnajte lacnejší a drahší variant – ukážte pridanú hodnotu.
• Používajte psychologické triky, ako napríklad: „Len za 10 € navyše získate dvojnásobnú kapacitu batérie.“
• Ponúknite zľavu pri prechode na lepšiu verziu (napr. „prémiový balíček so zľavou 15 %“).

Balíčky, zvýhodnené sety a podmienená ponuka

„Kúpte si 3 ks a získajte 1 zadarmo!“

Chceme, aby naši zákazníci kupovali produkty opakovane alebo vo väčšom množstve. Ak ich motivujete, aby nakúpili viac v jednom nákupe, zvýšite zisk a zároveň si zabezpečíte, že sa k vám zákazník nebude musieť vrátiť o pár dní len po jeden produkt. V tom prípade, samozrejme, hrozí, že sa nevráti. Balíčkové ponuky, zľavy na väčšie množstvo a akcie typu „3 + 1 zadarmo“ sú osvedčené metódy, ako zákazníka presvedčiť, že sa mu oplatí nakúpiť viac naraz.

Na čo nezabudnúť?

• Vytvorte výhodné sety produktov (napr. holiaci strojček + gél + náhradné žiletky).
• Ponúknite zľavu za väčší počet kusov: „Kúpte 3 ks a získajte 10 % zľavu.“
• Zdôraznite výhodnosť: „Ušetríte 15 %, ak si vezmete veľké balenie.“

Doprava zadarmo od určitej sumy

„Vložte si do košíka ešte niečo za 9 eur a dopravu máte zadarmo.“

Doprava zadarmo je silný psychologický faktor, ktorý motivuje zákazníkov nakúpiť viac. Mnoho ľudí má radšej pocit, že „nepreplatili“ na doprave, než aby zaplatili rovnakú sumu za tovar. Ak nastavíte minimálnu sumu za dopravu zadarmo rozumne, zákazníci sa budú snažiť dosiahnuť tento limit – často pridaním ďalšieho produktu do košíka. Hlavný predpoklad však je, že vidia túto informáciu a sú si toho vedomí.

Na čo nezabudnúť?

• Zobrazujte informáciu o limite na dopravu zadarmo na viditeľnom mieste.
• Pri dosiahnutí sumy blízko limitu zobrazte upozornenie typu: „Chýba vám 8 € do dopravy zadarmo.“
• Odporúčajte vhodné produkty na doplnenie košíka. Tu krásne pomáha cross-sell.

Vernostný a odmeňovací program

Čisto pragmaticky vzaté, pre vás ako majiteľa e-shopu je oveľa drahšie získať nového klienta ako motivovať už existujúceho, ktorý e-shopu už dôveruje a bol spokojný s objednávkou. Vernostné programy ich motivujú vrátiť sa a nakupovať opakovane – často vo vyšších sumách. Najbežnejší a najrozšírenejší spôsob, ako motivovať klientov k opakovaným nákupom, je kreditný systém, kde váš zákazník získava z každého nákupu body, ktoré môže využiť pri ďalšej objednávke.

Kombinácia spomenutých stratégií môže viesť k synergickému efektu, kde každé z odporúčaní svojou trochou prispeje k celkovému zvýšeniu priemernej hodnoty objednávky a v podstate z rovnakej návštevnosti dokážete vyťažiť viac. Neexistuje jednoznačné pravidlo, ktoré magicky zvýši hodnotu, je to umenie nájsť ten správny mix, ktorý vašim zákazníkom najviac zachutí. Držíme palce.

www.forbestclients.com, www.grandus.sk

tel.: 0904 313 492
e-mail: info@forbestclients.com

ÚVODNÝ OBR. ZDROJ: sentavio on Freepik